Las neuroventas se basan en utilizar información sobre el funcionamiento del cerebro para desarrollar una estrategia de venta. Es decir, se centran en ofrecerle al cerebro los estímulos correctos y adecuados (=lo que le gusta), en vez de lo que la persona está pidiendo y cree que necesita.

Este artículo está basado en el libro de Jurgen Klaric, “Vende a la mente, no a la gente: Neuroventas. La ciencia de vender más hablando menos”. Es un tema que me interesa desde hace ya bastante tiempo, así que me he puesto manos a la obra y este libro ha sido una de mis lecturas nocturnas.

Empezamos con un dato: “el 85% de las decisiones de compra son inconscientes y solo el 15% restante son decisiones conscientes”. Lo que hace que una persona compre tu producto es la emoción, no la racionalidad.

Entonces, vendamos conectando con la persona que está al otro lado, preocupándonos por ella y por sus problemas. Relajar la tensión del ambiente y sintonizar emociones. Escuchar.

Ser cercana no está reñido con ser profesional. Yo apuesto 100% por la cercanía. Al fin y al cabo somos personas y aunque tengamos negocios digitales y queramos ganarnos (muy) bien la vida con nuestro negocio, todas tenemos nuestro corazoncito.

Además, estamos programadas para ser solidarias. ¿Por qué no aprovechar lo que ya nos viene de serie?

Compartiendo se consigue confianza. Cuando ayudamos compartiendo lo que sabemos con transparencia, se llega fácilmente a esta conclusión: “si X no tiene problema en compartir lo que sabe y me ayuda, lo que me venda no puede ser malo, sino todo lo contrario, tiene que ser genial”.

En parte estoy de acuerdo, y en parte no. Compartir contenido de valor siempre está bien, pero hay que procurar no convertir la lista en una barra libre de contenido gratis.

Las ventas son lo que hace que los negocios sean sostenibles. Vender es ayudar y crear relaciones de confianza. Así lo veo yo y espero que tú también compartas esta visión.

Vender es poner nuestro expertise al servicio de quién lo necesite. Es un acto de amor y respeto, hacia nosotras mismas, y hacia nuestros clientes. 

Los lanzamientos profesionales son una herramienta estupenda para dar ese salto cuántico en ventas que tanto deseas.

¿Cómo funciona la mente humana?

El médico y neurocientífico Paul D. MacLean propuso que el cerebro no es solo uno, sino tres y es un producto de la evolución. Según MacLean, hace millones de años éramos reptiles, después fuimos mamíferos primitivos hasta que finalmente nos convertimos en humanos.

Los 3 cerebros son: cerebro reptil, límbico y córtex. Cada uno de ellos tiene una función específica, ahora lo veremos.

⭐ Cerebro reptiliano: es el más primitivo y es la base de nuestro sistema de supervivencia. Vive en el ahora y su misión es superar cada situación a la que nos enfrentamos. Se encarga de las funciones vitales y es muy resistente al cambio.

Cerebro límbico: nos hace emocionales. Codifica la información en forma de emociones que influyen en nuestra manera de tomar decisiones.

Cerebro córtex: cerebro racional responsable de procesar la información de forma lógica.

Esto nos convierte en personas prácticas, pero la educación que recibimos y las normas sociales que debemos seguir si no queremos que nos etiqueten como bichos raros, nos impiden seguir lo que nos pide nuestra nuestra intuición y nos obligan a seguir los roles establecidos.

Necesitamos justificar de forma racional nuestras decisiones, ante nosotras mismas y ante los demás. Siempre queremos parecer inteligentes y esta es una forma de conseguirlo.

¿Qué cerebro determina lo que compramos?

El cerebro reptiliano es el que toma las decisiones, porque todo lo que compramos en nuestra vida tiene una única finalidad: sobrevivir. Los otros dos cerebros también intervienen, pero el que decide es el reptiliano.

El siguiente paso es buscar el componente reptil de tu producto o servicio. Puede haber varios, busca el más poderoso.

Aquí tienes los códigos reptiles de los seres humanos (imagen del libro de Jürgen Klaric):

⭐ Poder / dominación
⭐ Reto / reconocimiento individual
⭐ Placer / satisfacción
⭐ Control / orden
⭐ Pertenencia / aceptación social
⭐ Seguridad / protección
⭐ Libertad / autonomía
⭐ Exploración / descubrimiento
⭐ Familia / herencia / resguardo
⭐ Trascendencia / supervivencia del gen

 

Y aquí tienes algunos ejemplos extraídos del libro de Jürgen Klaric:

⭐ Servicios turísticos: exploración.
⭐ Hotel de vacaciones: placer.
⭐ Hotel de negocios: control.
⭐ Servicios de información y comunicación: dominación.
⭐ Ropa: protección y dominación.
⭐ Estudiar: poder.
⭐ Venta de inmuebles: resguardo e unión de la tribu.
⭐ Planes de pensión: seguridad.
⭐ Venta de combustible: libertad.

Una vez detectado el código reptil, el siguiente paso es plantear 3 alternativas emocionales para que el cerebro pueda escoger racionalmente una de ellas. La mente necesita 3 escenarios para poder escoger, 2 se le quedan cortos y con 4, se lía.

Ahora que lo sabes tienes ante ti un reto. Bueno, dos. El primero es buscar los códigos reptiles de tu producto digital y el segundo es lanzarlo para que llegue a todas las personas que lo necesitan para vivir mejor.

Solo tienes que aceptar. De ti depende. Y cuando lo hagas, ¡compártelo!

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¡Nos leemos!

Soy Sònia Molias y ayudo a coaches, terapeutas y psicólogas como tú a diseñar y ejecutar sus lanzamientos  para que construyan un negocio que cause un impacto positivo en sus vidas, la de sus clientes y el mundo.

Mi contribución al mundo es ayudar a amplificar y expandir su mensaje, y los lanzamientos son mi arma secreta.

 

Imagen de la portada: Photo by jesse orrico on Unsplash