Las neuroventas se basan en utilizar información sobre el funcionamiento del cerebro para desarrollar una estrategia de venta. Es decir, se centran en ofrecerle al cerebro los estímulos correctos y adecuados (=lo que le gusta), en vez de lo que la persona está pidiendo y cree que necesita.

Este artículo está basado en el libro de Jurgen Klaric, «Vende a la mente, no a la gente: Neuroventas. La ciencia de vender más hablando menos». Es un tema que me interesa desde hace ya bastante tiempo, así que me he puesto manos a la obra y este libro ha sido una de mis lecturas nocturnas.

Empezamos con un dato: «el 85% de las decisiones de compra son inconscientes y solo el 15% restante son decisiones conscientes». Lo que hace que una persona compre tu producto es la emoción, no la racionalidad.

Entonces, vendamos conectando con la persona que está al otro lado, preocupándonos por ella y por sus problemas. Relajar la tensión del ambiente y sintonizar emociones. Escuchar.

Ser cercana no está reñido con ser profesional. Yo apuesto 100% por la cercanía. Al fin y al cabo somos personas y aunque tengamos negocios digitales y nuestro objetivo sea ganarnos (muy) bien la vida con nuestro negocio, todas tenemos nuestro corazoncito.

Además, estamos programadas para ser solidarias. ¿Por qué no aprovechar lo que ya nos viene de serie?

Compartiendo se consigue confianza. Cuando ayudamos compartiendo lo que sabemos con transparencia se llega fácilmente a esta conclusión: «si no tiene problema en compartir lo que sabe y me ayuda, lo que me venda no puede ser malo, sino todo lo contrario, tiene que ser genial».

En parte estoy de acuerdo, y en parte no.

Compartir contenido de valor siempre está bien, pero hay que procurar no convertir la lista en una barra libre de contenido gratis.

Vender es ayudar y crear relaciones de confianza. Las ventas hacen que los negocios sean sostenibles.

Vender es poner nuestro expertise al servicio de quién lo necesite. Es un acto de amor y respeto hacia nosotras mismas y hacia nuestros clientes.

El intercambio debe ser justo para ambas partes. Me refiero a intercambiar dinero por talento, conocimientos y experiencia. De esta forma unos avanzan y los otros pueden seguir contribuyendo.

Lanzar cursos y programas online es una forma estupenda para hacer crecer tu negocio, ganar más y vivir mejor.

¿Cómo funciona la mente humana?

El médico y neurocientífico Paul D. MacLean propuso que el cerebro no es solo uno, sino tres y es un producto de la evolución. Según MacLean, hace millones de años éramos reptiles, después fuimos mamíferos primitivos hasta que finalmente nos convertimos en humanos.

Los 3 cerebros son: cerebro reptil, límbico y córtex. Cada uno de ellos tiene una función específica, ahora lo veremos.

⭐ Cerebro reptiliano: es el más primitivo y es la base de nuestro sistema de supervivencia. Vive en el ahora y su misión es superar cada situación a la que nos enfrentamos. Se encarga de las funciones vitales y es muy resistente al cambio.

⭐ Cerebro límbico: nos hace emocionales. Codifica la información en forma de emociones que influyen en nuestra manera de tomar decisiones.

⭐ Cerebro córtex: cerebro racional responsable de procesar la información de forma lógica.

Esto nos convierte en personas prácticas, pero la educación que recibimos y las normas sociales que debemos seguir nos impiden seguir lo que nos pide nuestra nuestra intuición y nos obligan a seguir los roles establecidos.

Necesitamos justificar de forma racional nuestras decisiones, ante nosotras mismas y ante los demás. Siempre queremos parecer inteligentes y esta es una forma de conseguirlo.

¿Qué cerebro determina lo que compramos?

El cerebro reptiliano es el que toma las decisiones, porque todo lo que compramos en nuestra vida tiene una única finalidad: sobrevivir. Los otros dos cerebros también intervienen, pero el que decide es el reptiliano.

El siguiente paso es buscar el componente reptil de tu producto o servicio. Puede haber varios, busca el más poderoso.

Aquí tienes los códigos reptiles de los seres humanos (imagen del libro de Jürgen Klaric):

⭐ Poder / dominación
⭐ Reto / reconocimiento individual
⭐ Placer / satisfacción
⭐ Control / orden
⭐ Pertenencia / aceptación social
⭐ Seguridad / protección
⭐ Libertad / autonomía
⭐ Exploración / descubrimiento
⭐ Familia / herencia / resguardo
⭐ Trascendencia / supervivencia del gen

Y aquí tienes algunos ejemplos extraídos del libro de Jürgen Klaric:

⭐ Servicios turísticos: exploración.
⭐ Hotel de vacaciones: placer.
⭐ Hotel de negocios: control.
⭐ Servicios de información y comunicación: dominación.
⭐ Ropa: protección y dominación.
⭐ Estudiar: poder.
⭐ Venta de inmuebles: resguardo e unión de la tribu.
⭐ Planes de pensión: seguridad.
⭐ Venta de combustible: libertad.

Una vez detectado el código reptil, el siguiente paso es plantear 3 alternativas emocionales para que el cerebro pueda escoger racionalmente una de ellas. La mente necesita 3 escenarios para poder escoger, 2 se le quedan cortos y con 4, se lía.

Ahora que lo sabes tienes ante ti un reto. Bueno, dos. El primero es buscar los códigos reptiles de tu producto digital y el segundo es lanzarlo para que llegue a todas las personas que lo necesitan para vivir mejor.

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¡Nos leemos!

¿Quién soy?

Reinventada al mundo online a los 40, madre por partida doble, Licenciada en Ciencias Ambientales, Máster en Prevención de Riesgos Laborales, profesora de Educación Secundaria, Online Business Coach y Launch Manager certificada por el Instituto de Negocios Digitales de Diana Zuluaga.

A mis 40, la vida me puso un ERE (expediente de regulación de empleo) en el camino para que pudiera reinventarme y reconstruirme, tanto a nivel personal como profesional.

Trabajo con emprendedoras que quieren ordenar su negocio y hacerlo crecer gracias al impacto, la visibilidad y la autoridad que generan los lanzamientos para ganar más y vivir mejor.

Primero orden y después crecimiento.

Gran parte de mi actividad profesional por cuenta ajena se desarrolló en el área de la prevención de riesgos laborales del sector de la construcción, un sector frío y complicado a partes iguales, que me entrenó para encontrar fallos, buscar soluciones y detectar oportunidades de mejora.

¿Nos lanzamos juntas?

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