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Si te digo el porcentaje de negocios que fracasan antes de los 5 años nos hundimos las dos en la miseria, así que mejor pasamos del tema y nos centramos en lo que podemos hacer para estar en el porcentaje de negocios que salen adelante.

Sergio Fernández es director del Instituto Pensamiento Positivo, del Máster de Emprendedores, del programa de radio Pensamiento Positivo  y de los seminarios Vivir sin jefe y Vivir con abundancia.

Este artículo resume los puntos más importantes de la conferencia “Claves para aprender a vender” en la que Sergio explica un sistema probado para que los emprendedores mejoren sus ventas. Los ejemplos son míos, los he añadido yo.

Todo los puntos se pueden aplicar tanto a servicios como a productos. Un curso online es un producto digital.

Lo que suele pasar es que nos centramos en tener productos y servicios con las mejores prestaciones y características cuando lo que deberíamos hacer es vender.

El proceso de venta debe centrarse en el cliente, en los beneficios y resultados que obtendrá con tu producto (=curso online) o servicio.

Olvídate de las características.

Prepara la venta en casa o en el despacho.

Estudia tu producto o servicio pensando siempre en tu cliente ideal.

¿Cómo? Con el sistema de las 7 D:

 

1.    Determina un nombre para tu producto

 

No es lo mismo decir “hago sesiones de coaching para mujeres” que esto:

 

Lo primero es amplio y es confuso.

Roinmar, en cambio, deja muy claro en qué consiste cada uno de los paquetes de coaching que ofrece.

 2.    Determina un problema y una solución

 

Cuánto más concreto sea el problema que solucionas, más hondo calará el mensaje en la mente de tus clientes.

Si eres como el maestro liendre, que de todo sabes y de nada entiendes, te quedarás en la superficie. Tu mensaje será generalista y tus clientes no se identificarán contigo.

Este es el mensaje de posicionamiento de Séfora Bermúdez:

“Trabajo con personas que tienen una vida secuestrada por el dolor de sus migrañas dotándolas de herramientas para que sus dolores de cabeza desaparezcan definitivamente”

Séfora trabaja con personas que conviven con el dolor de sus migrañas. No cualquier dolor, sino el ocasionado por las migrañas. Lo hace con un método propio basado desarrollado a partir de su experiencia.

Queda muy claro qué hace, cómo lo hace y a quién se dirige.

 

3.    Determina los beneficios

 

Olvida las características y céntrate en los beneficios.

Destaca todo lo que conseguirá tu cliente después de trabajar contigo. Dile cómo vas a mejorar su vida. No le cuentes detalles técnicos. No le interesan. Dile qué conseguirá.

Aquí tienes un ejemplo del servicio “Yoga pre-mamá” de Ysabel Viloria.

Fíjate en que solo ha nombrado el Yoga Integral y el Hatha Yoga para poner el servicio en contexto. Todo lo demás son beneficios.

 

4.    Determina una Propuesta Única de Venta

 

La PUVenta explica tu producto o servicio en una frase.

Ysabel Viloria consigue resumir a la perfección el propósito de su negocio. A mí me encanta, es clara y directa.

5.    Determina las objeciones

 

Las objeciones son los motivos por los que el cliente no compra.

Si las conoces, las puedes rebatir.  Desmóntalas antes de que aparezcan y asunto resuelto. 

Las más habituales:

  1. No te creo, no confío en ti: incluye testimonios reales en tu web y, en todos tus productos, ofrece garantía de devolución.
  2. No tengo dinero: explica al detalle el tiempo y el dinero que tu cliente se va a ahorrar comprando tu producto y, si puedes, ofrece un pago aplazado.
  3. No tengo tiempo:  cuéntale que tendrá toda la información que necesita para poder poner las ideas en práctica y además, en un tiempo récord, porque sabes que no tiene tiempo, o tiene muy poco.

Este es un fragmento de la página de ventas de  Vivir sin Jefe de Sergio Martínez. ¿Ves cómo rebate las objeciones?

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6.    Determina las ideas principales

 

Las ideas principales son los puntos fuertes, lo que te diferencia de tu competencia.

Si tu cliente está interesado, te hará preguntas. Ahora sí que puedes enrollarte un poco más, pero sin meterlo todo con calzador.

Si ves que se agobia o pierde el interés, para.

Prepara una batería de ideas principales, explicando las características y los beneficios asociados. Recuerda, las características no venden.

 

7.    Determina el precio

 

Además del precio standard, es recomendable tener un precio con oferta.

Las ofertan venden, son apetitosas. Nos gustan y no las dejamos escapar si el producto nos encaja.

Eso sí, debes tener muy claras las condiciones de las ofertas y cumplirlas a rajatabla. Si no lo haces, tú misma pones en tela de juicio tu credibilidad.

Siguiendo con el ejemplo anterior:

La conferencia de Sergio continúa con la carta de ventas, pero yo me planto aquí.

¿Qué te ha parecido? ¿Tienes claras tus 7 D? Me encantaría conocer tu opinión.

¡Nos leemos en los comentarios!

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